Técnicas de ventas, para fotógrafos de Bodas.
Introducción.
Después de las celebraciones, el baile, la jarana, la ceremonia en la iglesia, en el municipio y de los miles de ajetreos y más aún cuando los años pasen, lo que queda son el aro de matrimonio y el álbum de bodas, el vestido ya pasó a ser utilizado en mil detalles y ya nadie recuerda la comida y los regalos de bodas, ya estén rotos como los platos en algún pleito cotidiano.
Por eso el álbum de bodas es el presente de mayor valor. El fotógrafo debe hacer hincapié en este detalle, de tal forma que el importe de dinero sea percibido como algo pequeño en relación a la importancia y valor emocional del álbum, cuesta tanto, vale mucho más. El fotógrafo debe hacer notar esto a los novios ¡el álbum es lo más importante¡, ¡ éste es el contexto en que se debe desarrollar la transacción fotógrafo-novios¡¡.
El fotógrafo debe presentar sus álbumes con la convicción que está haciendo un trabajo de calidad y que el precio que solicita por su trabajo es un justo precio por la calidad que ofrece.
Cuando el fotógrafo no se atreve a cobrar por su trabajo un precio superior, es que él mismo no está convencido de su calidad.
Como contribución permitan presentarles una lista de recomendaciones de una persona de ventas. Con 30 años en ventas y 10 en el mercado fotográfico quiero contribuir con un resumen, no soy fotógrafo, soy vendedor.
En estos años he podido ver que excelentes fotógrafos no han evolucionado lo suficiente, por que les falta el detalle de las técnicas de ventas, creo en las escuelas de fotografía se enseñan muchos temas pero no la parte de ventas y gerencia.
Aquí unos tips.
- Prepare los álbumes que va a mostrar a los clientes.
- Revise si estos están en buen cuidado, si están rotos o se ven maltratados por el uso, no lo presente, eso es síntoma de descuido.
- Sea puntual a la hora de cita, demuestre que es un profesional, no de excusas diciendo que llega tarde por que tiene mucho trabajo o que los novios anteriores le quitó mucho tiempo.
- Haga que los novios acudan a su oficina (los está llevando a su terreno), prepare la oficina, que esté limpia, ordenada, cuando ellos lleguen salga usted a darles la Bienvenida.
- Cuando esté con ellos en su oficina, no conteste el celular, evite en lo posible , ruidos, o hechos que distraigan a los novios ( TV o radio prendido, perro o gato que pasea por la casa, olores de comida , olores de baño, etc), si tiene música, en bajo volumen, que sea clásica es mejor, ayuda a que los novios se relajen.
- No pierda contacto visual con los novios, capte y mantenga capturada su atención.
- No caiga en la tentación de decirles los precios, el precio se dice siempre al final, muy al final.
- Tenga material impreso disponible, volantes, trípticos, cotizaciones, etc.
- Que no le falten lapiceros, papel para anotar y que éste tenga su nombre.
- Si le es posible regale un llavero a la hora que salen sin interesar si firman o no el contrato. Claro el llavero debe tener sus coordenadas.
- Pregunte qué tipo de boda será: ¿religiosa, civil, será una Boda no convencional tipo Yolanda o clásica?, si tiene una Boda cómo la que ellos van hacer, presente un álbum de ése tipo, ellos entenderán que están hablando con la persona correcta, que les entenderá el estilo de su Boda, todas las novias quieren que su Boda sea “la Boda” y que el fotógrafo sea “el fotógrafo”, ése, es usted.
- Si escucha comentarios de otros fotógrafos, jamás hable de ellos ni bien, ni mal, usted tiene pocos minutos ante el cliente , así que no pierda tiempo hablando de otro, hable sólo de usted, cuando una persona se expresa mal o insinúa de otro fotógrafo usted pierde credibilidad , es de mediocres hablar mal de las personas.
- Muestre primero el Photobook, la primera impresión es la que cuenta, no diga el precio del photobook, aguante, dígales que tiene un tamaño pequeño para los padres de ambos o para los padrinos, que llevando tres el precio será menor. Haga que ellos agarren el book, deles tiempo para la observación, están mirando una obra de arte, la suya. Si logra no responder hasta la tercera pregunta “ y cuanto cuesta”, cuando diga el precio después de ver y escuchar los beneficios del photobook , el precio les parecerá chiquito, será chiquito.
- Usted debe demostrar que es un fotógrafo fuera de serie, su producto no es común en el mercado.
Cuando dé el precio debe estar seguro, jamás baje su precio, de alternativas, pero jamas baje el precio, si baja es mala señal, puede acceder a regalar dos impresiones , una 50x80 y una 30x90 ¡¡¡, para que decore su casa. - No dé precios por correo ni por teléfono, los precios se dan la final de una reunión en la que el cliente vé, toca vuestro trabajo, si le dá el precio por teléfono o correo, el cliente no va a tener idea de que se trata, le puede parecer caro o barato.
- Usted puede tener una secretaria que da informes y ve las ventas, pero no olvide que nadie como usted para hablar de su trabajo, nadie como usted le pondrá pasión al hablar de su trabajo, el ganarse la confianza es clave y comienza desde el primer momento, no se olvide que una novia está nerviosa, angustiada, ansiosa, etc y requiere de una persona que le trasmita confianza , seguridad, que no sienta que la van a dejar con los crespos hechos, ella quiere mostrar sus fotos con orgullo.
- Si no tiene una pagina WEB, es hora que lo tenga, en ella podrá mostrar sus fotos pero no olvide que esto no reemplaza al trato directo, a que el cliente toque, agarre el book.
- Revise vuestro contrato de trabajo, la hoja de toma de datos, la agenda donde están separadas las fechas.
- Si la novia resulta ser muy exquisita como Yolanda ya que ella estudió cine, es fotógrafa y le pide tomas en blanco y negro, con detalles de iluminación, manejo de grises y usted siente que éste trabajo no es su fuerte , no renuncie a la venta, si me consulta le puedo recomendar fotógrafos que hacen este trabajo, claro que cobrará más.
- A esta altura ya usted habrá entendido que como profesional habrá que definirse, fotógrafo de secuencia, fotógrafo de estudio, fotógrafo en blanco y negro, fotógrafo de secuencia y estudio, en Perú he podido conversar con fotógrafos de estos tipos.
- Acudir un día o dos antes a la iglesia y casa o lugar donde se va a tomar las fotos, hacer un reconocimiento del terreno, prevenir los detalles, no se olvide de la Ley de Murphy, “ pasa cuando no debe pasar, pasa con la persona que no debe pasar, pasa en el momento menos pensado, pasa”.
- No acuda a la boda con la nueva cámara digital que recién compró, usted debe primero conocerla, probarla, tener el perfil de color, hacer pruebas de impresión, para eso escríbanos, si es que no sabe lo de perfiles de colores, sobre las pruebas de impresión.
- A esta altura de su vida ya debe haberle dedicado bastantes horas estudio de la fotografía, ahora dedicarle tiempo a estudiar técnicas de ventas, revise sus técnicas, revise sus tiempos y movimientos, ¿cuanto tiempo se demora por lo general con un cliente?, ¿por qué se demora tanto?. ¿ Como venden los otros fotógrafos?, acuda a las ferias de novios vea como ellos ofrecen sus productos, y después usted busque participar en ella.
- Cuando decida ir a una feria para novios, prepárese, no acuda solo, lleve personas de ventas que ellas hagan el trabajo previo, pero es usted quien debe conversar con el cliente, el cierre de la venta depende de usted, nadie como usted para hablar de su producto, nadie. Nunca acuda solo, lleve gente de ventas. Piense en la decoración del stand. Lleve un cuaderno y anote cómo venden los demás fotógrafos y apunte sus errores. Si tiene dudas no dude en escribirme, no le costará nada.
- Hoy en día no es posible que usted pueda hacer todo, eso significa asumir costos, busque un proveedor de impresiones fotográficas que le dé apoyo colateral, imagine que sus volantes pueden estar en una cadena de tiendas, es decir mayor exposición de su volantes, más gente se va a enterar de usted.
- Coordine con su proveedor de impresiones un plan de cantidad de impresiones por mes, semestre, si usted deja impresiones en un laboratorio y en otros deja otra cantidad, lo que está haciendo es dividir su capacidad de negociación, no será importante para ningún laboratorio, pero si usted le dice que le va a dejar tal cantidad de impresiones es posible que le acepten descuentos por cantidad, vía una nota de crédito al final del bimestre.
Ésto es tan solo una opinión salvo mejor parecer, no hay la idea de pontificar, solo poner ideas para mejorar los resultados.
gracias por la lectura : fernando.cespedes.pais@hotmail.com
